”Business-ul nostru este total dependent de furnizorii de materie prima si de preturile acesteia, piata fiind extrem de volatila si cu schimbari bruste si neasteptate. Din 2003 si pana acum au fost cel putin trei socuri puternice de modificari de pret, unul fiind chiar anul acesta, la inceput, cand pretul a crescut chiar si cu 50% in trei luni de zile. Aceasta crestere a fost cauzata de impunerea la nivel european a unor taxe antidumping pentru produsele din Asia si Brazilia si atunci toti producatorii europeni s-au trezit brusc cu niste cereri foarte mari. Sursele din Asia au inceput sa se inchida si toti producatorii europeni si-au realizat bugetul in februarie pentru tot anul si apoi au crescut adaosurile cu 30-40%. Nu au fost foarte stresati ca n-or sa vanda. Ne-am confruntat cu o achizitie dificila, in sensul in care noi comandam o cantitate si ei ne dadeau jumatate si ne revoltam si ei ne spuneau «Taci din gura si fii fericit, pentru ca acum problema nu este la ce pret iei, ci daca iei». Nu e o perioada usoara pentru nimeni, dar anul asta a fost unul special si atipic din cazua acestor cresteri de preturi si mai ales din cauza lipsei de materie prima determinata de aceste taxe antidumping”, declara Adrian Minuta, CEO Bravo Europa, intr-un interviu acordat wall-street.ro.

Aceasta nu este insa prima situatie delicata cu care s-a confruntat Adrian Minuta de cand activeaza in domeniul productiei de tigla metalica, si anume anul 2000, cand a fondat, impreuna cu tatal unui coleg, compania Bravo International. Adrian Minuta venea dupa mai multi ani petrecuti la Den Braven Romania.

”Eu am avut sansa sa-mi incep cariera manageriala foarte devreme, in sensul in care la 22 de ani eram director general la Den Braven Romania, practic eu i-am adus in Romania si am lucrat cu ei din 1995 pana in 2001, perioada in care m-am ocupat de Romania, ulterior si de Bulgaria si Bosnia-Hertegovina. Am castigat experienta si a fost o perioada foarte propice dezvoltarii unui business, era o perioada in care cresteau toate afacerile, cu riscurile si cu problemele din perioada respectiva, principala fiind cursul valutar. In anul 2000 am tot avut o propunere din partea unui fost coleg de a incepe un business impreuna. In 2001 am acceptat, mi s-a parut o oportunitate si aveam 29 de ani mi s-a parut o oportunitate si o sansa de a face o schimbare, aveam ceva experinta, am vazut ce insemna o companie multinationala antreprenoriala la momentul respectiv, in conditiile in care era condusa de cel care a pornit-o. Am infiintat compania impreuna cu tatal colegului meu, Bravo International se numea compania si am inceput in domeniul acesta ca si distribuitori ai celor de la Megaprofil avand o oportunitate in sensul in care asociatul mau de la acea vreme avea o relatie cu proprietarul Megaprofil”, povesteste Adrian Minuta.”, povesteste Adrian Minuta.

Adrian Minuta, CEO Bravo Europa: ”Am avut o scadere a veniturilor de circa 5 milioane euro”

Astfel, producatorul de tigla metalica Megaprofil a intrat in Romania fara a avea nici un client la noi in tara si a investit peste 40 de milioane de euro intr-o unitate de productie la Buzias. Aceasta strategie agresiva de dezvoltare a dus insa, intr-un final, si la intreruperea colaborarii cu Bravo International.

”Problema cu care ne-am confruntat in foarte scurt timp a fost politica lor de dezvoltare, au inceput sa se extinda foarte rapid, si-au mai facut niste unitati de productie la Ploiesti, Iasi, Tirgu Mures, Constanta si au inceput sa vanda catre absolut toata lumea fara sa tina cont de structurile de piata. In 2004 am hotarat sa mai renuntam in a mai promova brandul lor si sa continuam colaborarea sub eticheta privata, ne-am facut brand-ul nostru propriu, Bel Profile, un brand creat de mine. Am plecat de la zero cu brandul, dar pe o piata in continua dezvoltare si crestere. Am crescut foarte mult, in 2007-2008 am fost lideri de piata, am reusit sa-i depasim pe cei de la Lindab din punct de vedere cantitativ, care erau numarul 1, aveau si o perioada lunga de cand erau in piata, erau de prin `95-`96”, povesteste Adrian Minuta.

Intr-o prima faza, compania Bravo International s-a adresat, cu tigla metalica produsa la Fundulea, tuturor canalelor de vanzare, iar ulterior a reusit sa dezvolte foarte mult canalul de magazine DIY, incepand colaborari de la zero cu Bricostore, Praktiker si o scurta colaborare si cu Dedeman.

”Rezultatele au fost spectaculoase, piata s-a dezvoltat foarte mult, a fost perioada aceea de boom in care se vindeau toate produsele cu cresteri fabuloase in fiecare an, toata lumea era intr-o crestere foarte mare. In 2007 am hotarat sa producem noi, am separat brandurile si am incercat sa ne structuram business-ul pe doua linii: DIY, sa ne dezvoltam un brand pentru aceasta zona si partea de «professional», de montatori si de proiecte. Din pacate nu am avut o conjunctura foarte buna, in 2007 ne-am hotarat sa producem, am facut investitia in fabrica de la Fundulea, am cumparat utilaje, ne-am dezvoltat gama de produse, am inceput sa producem o gama mai larga”, povesteste Adrian Minuta.

Investitia in valoare de 7,7 milioane de eurio – 3,5 milioane de euro in constructia propriu-zisa in suprafata de 6.500 de metri patrati si restul in utilaje de procesare a tablei in tigla metalica – a fost finalizata in 2009, exact cand in Romania isi facea simtita prezenta criza economica.

”Am intrat in 2010 cu o abordare foarte dura din partea bancii, care era destul de stresata de domeniul constructiilor, care tot incerca sa-si reduca expunerile si care ne tot scadea limitele de capital de lucru, plecand de la ideea ca garantiile pe care noi le-aveam, in general terenuri si cladiri, scadeau foarte mult ca valoare. Am trecut printr-o situatie foarte dificila, pentru ca nu reuseam sa ne onoram comenzile, am fost pusi in situatia de a renunta la o linie de business si in 2011 am decis sa renuntam la cea de «professional», la constructori, montatori si la toata zona asta. Atunci am hotarat sa ne schimbam strategia si sa ne focusam pe dezvoltarea businessului prin retelele de DIY si sa iesim la export. In 2011, dupa aceasta decizie, am avut o scadere a cifrei de afaceri cu circa 5 milioane de euro, in conditiile in care aveam vreo 17 milioane de euro pe an. Apoi am reluat cresterea, bazandu-ne in proportie de 95% pe retelele de DIY”, explica Adrian Minuta.

CEO-ul Bravo Europa spune ca nu a fost greu sa intre cu tigla metalica produsa in Romania in retelele de magazine DIY din vestul si centrul Europei, cu care mai lucrasera incepand cu 2003, cand distribuiau produsele Megaprofil. In plus, din 2004, compania lucrase intr-un fel de regim de lohn pentru mai multi producatori, dintre care unul din Cehia.”Aveam aproape 10 ani de experienta cu aceste retele, stiam exact ce urmaresc, care sunt nevoile lor, care sunt serviciile de care au nevoie, am stiut practic ce sa le oferim ,a fost greu pana cand am reusit sa intram la unul sau doi, pentru ca apoi am devenit cunoscuti, am avut rezultate foarte bune”, explica Adrian Minuta.

Planurile de viitor ale Bravo Europa

In 2013 a aparut oportunitatea de a intra in companie un fond de investitii austriac, EMSA, al carui actionar principal este Banca de Dezvoltare din Austria, dar in care sunt prezenti si investitori privati din Canada. Fondul a preluat 100% din compania fondata de Adrian Minuta.

”Fondul ne-a ajutat sa rezolvam problema finantarilor, ceea ce era o presiune foarte mare pentru business si noi nu puteam sa ne dezvoltam, in conditiile in care piata se dezvolta. Dupa preluare,compania a explodat, am ajuns sa livram in 16 tari, sa livram in peste 1.500 de magazine la nivel european, iar recent am semnat un contract, in august, cu implementare in cursul anului viitor intr-o retea care are 1.700 de magazine la nivel european. Perspectiva este de dublare in termen de doi-trei ani, bazandu-ne pe portofoliul de clienti actuali”, explica Adrian Minuta.

De la momentul intrarii fondului in companie, pentru care in prezent lucreaza 142 de angajati in Romania, 24 in Germania si 46 in Cehia, platforma logistica din Cehia a fost transformata intr-o unitate de productie, care anul acesta va fi mutata intr-un spatiu de 6.000 de metri patrati (acum are 2.400 de metri patrati), in iulie anul trecut a fost deschisa o platforma logistica in Germania, iar compania mai detine o astfel de platforma la Cluj-Napoca. Reversul medaliei a fost ca business-ul din Romania a scazut, in conditiile in care pietele din centrul si din vestul Europei sunt acum deservite de unitatea de productie din Cehia.

”Am reusit sa compensam si sa aducem o cota de piata mai buna, am crescut si in retelele de DIY in anul asta, am reusit sa ne crestem gama de produse si am inceput si un program de recastigare a unei cote de piata din partea de «professionals», care intre timp a crescut fantastic. Dupa ce am iesit noi piata a explodat si sunt cateva companii romanesti care au avut cresteri foarte mari”, declara Adrian Minuta.

Canalul de vanzari reprezentat de montatori si proiecte are insa cerinte specifice, atat tehnologice, cat si de logistica, astfel incat este nevoie de noi investitii in utilaje de procesare a tablei in tigla metalica, care vor avea loc anul viitor si vizeaza achizitia a inca patru linii noi de productia pentru fabrica de la Fundulea, in care momentan sunt pot fi procesate 2,9 milioane de metri patrati de tabla intr-un an, cu lucru in trei schimburi si in care, in prezent, sunt procesate 30 de tone de tabla pe zi. In acelasi timp, Adrian Minuta spune ca un alt obiectiv este deschiderea unei noi platforme logistice.

Articol publicat in wall-street.ro.