Przedstawiamy historię rumuńskiego przedsiębiorcy, który zdobył rynek zachodni dzięki blachodachówce
Adrian Minuta założył firmę Bravo Europa wraz ze swoim wspólnikiem 16 lat temu, a dzisiaj firma ta jest obecna już w 1.500 marketach budowlanych w Europie Zachodniej. W przyszłym roku celem jest podwojenie tej liczby, a zaczęło się to wszystko siedem lat temu, po kryzysie gospodarczym.
W tym roku działalność grupy Bravo Europa, należącej do austriackiego funduszu inwestycyjnego EMSA, działającej w branży produkcji blachodachówek, osiągnie 37 mln euro, jak podaje Adrian Minuta, dyrektor generalny Grupy. Jak dotąd jedynie w Niemczech odnotowano sprzedaż na poziomie 8,5 mln euro. Chociaż liczby wyglądają dobrze, ten rok był dość trudny, głównie ze względu na duże wahania cen surowców potrzebnych do produkcji blachodachówki, powodowane przez podatki antydumpingowe egzekwowane na azjatyckich dostawców przez Unię Europejską na początku roku.
Nasza działalność jest całkowicie zależna od dostawców surowca i jego cen, ponieważ jest on niezwykle podatny na wahania oraz nagłe i nieoczekiwane zmiany. Od 2003 roku do chwili obecnej miały miejsce co najmniej trzy znaczące gwałtowne skoki cen, w tym jeden na początku tego roku, kiedy to cena wzrosła nawet o 50% w ciągu trzech miesięcy. Wzrost ten był spowodowany wprowadzeniem na szczeblu europejskim podatków antydumpingowych na produkty z Azji i z Brazylii, co spowodowało, że w tym momencie wszyscy europejscy producenci nagle zaczęli mieć bardzo duże zapotrzebowanie. Źródła w Azji zaczęły się kurczyć i wszyscy europejscy producenci osiągnęli w lutym swój budżet na cały rok, a następnie zwiększyli marże o 30-40%. Sprzedaż nie była dla nas wielkim wyzwaniem. Mieliśmy do czynienia z trudnościami zaopatrzeniowymi, w tym sensie, że zamawialiśmy pewną ilość, a oni dawali nam połowę, buntowaliśmy się, a oni nam mówili: “Zamknij się i ciesz, bo teraz problem nie polega na tym, za jaką cenę to dostaniesz, ale czy dostaniesz”. To nie był łatwy okres dla nikogo, ale ten rok był szczególny i nie typowy ze względu na te podwyżki cen, a zwłaszcza ze względu na brak surowców spowodowany tymi podatkami antydumpingowymi”, mówi Adrian Minuta, dyrektor generalny Bravo Europa, w wywiadzie dla wall-street.ro.
Nie jest to pierwsza trudna sytuacja, z którą Adrian Minuta zetknął się od czasu swojej pracy w branży produkcji dachówek metalowych, a mianowicie od 2000 roku, kiedy to wraz z ojcem jednego ze swoich kolegów założył firmę Bravo International. Adrian Minuta pracował wcześniej w firmie Den Braven Romania.
Miałem okazję rozpocząć swoją karierę menedżerską bardzo wcześnie, w tym sensie, że w wieku 22 lat zostałem Dyrektorem Zarządzającym w Den Braven Romania; praktycznie to ja wprowadziłem ich do Rumunii i pracowałem z nimi od 1995 do 2001 roku. W tym czasie byłem odpowiedzialny za Rumunię, a następnie za Bułgarię i Bośnię i Hercegowinę. Zdobyłem doświadczenie i był to korzystny czas dla rozwoju biznesu. Był to czas, kiedy wszystkie biznesy się rozwijały, z określonymi ryzykami i problemami, z których głównym był kurs wymiany walut. W 2000 roku miałem propozycję od dawnego kolegi, aby wspólnie założyć firmę. W 2000 roku mój były kolega zaproponował mi założenie wspólnego biznesu. W 2001 roku zgodziłem się. Czułem, że to jest szansa. Miałem 29 lat i czułem, że jest to okazja i szansa na zmianę, miałem już pewne doświadczenie. Wiedziałem, co to znaczy przedsiębiorstwo o charakterze międzynarodowym, ponieważ było zarządzane przez osobę, która je założyła. Założyłem firmę razem z ojcem mojego kolegi. Bravo International to była nazwa firmy i rozpoczęliśmy działalność w tej branży jako dystrybutorzy Megaprofilu, korzystając z okazji, że mój ówczesny współpracownik miał powiązania z właścicielem Megaprofilu” – mówi Adrian Minuta.
” Doszło do spadku przychodów o około 5 mln euro”, Adrian Minuta, Prezes Zarządu Bravo Europa
W ten sposób producent dachówek metalowych Megaprofil wszedł do Rumunii nie mając żadnych klientów w tym kraju i zainwestował ponad 40 mln euro w zakład produkcyjny w Buzias. Ta agresywna strategia rozwoju doprowadziła jednak w końcu do zakończenia współpracy z Bravo International. Problemem, z jakim mieliśmy wkrótce potem do czynienia, była ich polityka rozwoju; zaczęli się bardzo szybko rozwijać; mieli także zakłady produkcyjne w Ploiesti, Iasi, Tirgu Mures, Konstancy i zaczęli sprzedawać absolutnie wszystkim, nie biorąc pod uwagę struktur rynkowych. W 2004 roku postanowiliśmy przestać promować ich markę i kontynuować współpracę pod marką własną. Stworzyliśmy naszą własną markę, Bel Profile, markę, której jestem twórcą. Zaczynaliśmy od zera, ale na ciągle rozwijającym się i rosnącym rynku. Udało nam się bardzo rozwinąć. Byliśmy liderami rynku w latach 2007 – 2008; udało nam się ilościowo zdystansować Lindab, który był nr 1 na rynku od roku ’95-’96” – mówi Adrian Minuta.
W pierwszej fazie firma Bravo International skierowała swoją ofertę blachodachówki produkowanej w Fundulea do wszystkich kanałów sprzedaży, a później udało jej się znacznie rozwinąć kanał marketów budowlanych, rozpoczynając współpracę od zera z Bricostore, Praktiker oraz krótką współpracę z Dedeman.
Rezultaty były spektakularne, rynek bardzo się rozwinął. To był ten okres boomu, kiedy wszystkie produkty sprzedawały się z bajecznym wzrostem każdego roku; wszyscy bardzo się rozwijali. W 2007 roku zdecydowaliśmy się na samodzielną produkcję; rozdzieliliśmy marki i staraliśmy się ustrukturyzować nasz biznes na dwóch liniach: DIY, aby wypracować brand dla tej branży, oraz część “profesjonalną”, z montażystami i projektantami. Niestety, to nie były dobre czasy. W 2007 roku zdecydowaliśmy się na działalność produkcyjną, zainwestowaliśmy w fabrykę Fundulea, kupiliśmy sprzęt, rozwinęliśmy naszą ofertę i zaczęliśmy produkować szerszy asortyment” – mówi Adrian Minuta.
Inwestycja o wartości 7,7 mln euro – 3,5 mln euro w samą halę o powierzchni 6.500 metrów kwadratowych, a reszta w sprzęt do przetwarzania blachy na blachodachówkę – została zakończona w 2009 roku, dokładnie wtedy, gdy kryzys gospodarczy zaczął wywoływać swoje konsekwencje w Rumunii.
Rok 2010 rozpoczęliśmy od bardzo restrykcyjnego stanowiska banku, który był bardzo obciążony przez sektor budowlany, wciąż próbując zredukować swoje zaangażowanie i zmniejszając nasze limity kapitału obrotowego, wychodząc z założenia, że gwarancje, które posiadaliśmy, grunty i budynki w ogóle, bardzo mocno traciły na wartości. Przechodziliśmy wtedy bardzo trudną sytuację, ponieważ nie mogliśmy sprostać naszym zamówieniom; byliśmy w sytuacji zmuszającej nas do rezygnacji z jednej linii biznesowej i w 2011 roku zdecydowaliśmy się zrezygnować z linii “profesjonalnej”, czyli z linii przeznaczonej dla profesjonalistów, budowniczych, instalatorów i całego tego obszaru. Wtedy postanowiliśmy zmienić strategię i skupić się na rozwijaniu biznesu poprzez sieci DIY oraz rozpocząć eksport. W 2011 roku, po podjęciu tej decyzji, mieliśmy spadek obrotów o około 5 milionów euro, kiedy to mieliśmy około 17 milionów euro rocznie. Wtedy wznowiliśmy wzrost, bazując w 95% na sieciach DIY” – wyjaśnia Adrian Minuta.
Prezes Bravo Europa mówi, że nie było trudno wejść z blachodachówką produkowaną w Rumunii do sieci marketów budowlanych z Europy Zachodniej i Środkowej, z którymi współpracuje od 2003 roku, kiedy to rozprowadzał produkty Megaprofil. Ponadto, od 2004 r. firma pracuje w swoistym reżimie lojalnościowym dla kilku producentów, z których jeden pochodzi z Czech. “Mieliśmy prawie 10-letnie doświadczenie z tymi sieciami; wiedzieliśmy dokładnie, czego szukają, jakie są ich potrzeby, jakich usług potrzebują; wiedzieliśmy też praktycznie, co im zaoferować. Było ciężko, dopóki nie udało nam się dotrzeć do jednego czy dwóch, bo wtedy staliśmy się znani; mieliśmy bardzo dobre wyniki” – wyjaśnia Adrian Minuta.
Plany na przyszłość Bravo Europa
W 2013 roku nadarzyła się okazja, by dołączyć do austriackiego funduszu inwestycyjnego EMSA, którego głównym udziałowcem jest Development Bank of Austria, w którym obecni są również prywatni inwestorzy z Kanady. Fundusz ten przejął 100% udziałów w spółce założonej przez Adriana Minutę.
Fundusz pomógł nam rozwiązać problem finansowania, który był bardzo dużym obciążeniem dla firmy i nie mogliśmy się rozwijać, biorąc pod uwagę, że rynek się rozwija. Po przejęciu firma eksplodowała; realizujemy dostawy w 16 krajach, w ponad 1,5 tys. sklepów na całym świecie, a niedawno, w sierpniu, podpisaliśmy umowę z realizacją w przyszłym roku do sieci, która ma 1,7 tys. sklepów na całym świecie. Obecna perspektywa to podwojenie w ciągu dwóch, trzech lat, w oparciu o obecny portfel klientów” – wyjaśnia Adrian Minuta.
Od momentu wejścia funduszu do firmy, dla której pracuje obecnie 142 pracowników w Rumunii, 24 w Niemczech i 46 w Czechach, platforma logistyczna w Czechach została przekształcona w jednostkę produkcyjną, która w tym roku zostanie przekształcona w zakład o powierzchni 6 tys. metrów kwadratowych (obecnie ma 2,4 tys. metrów kwadratowych); w lipcu ubiegłego roku otwarto platformę logistyczną w Niemczech, a firma posiada również taką platformę w Klużu-Napoce. Do minusów należy zaliczyć spadek obrotów w Rumunii, ponieważ rynki Europy Środkowej i Zachodniej są obecnie obsługiwane przez czeską jednostkę produkcyjną. Udało nam się skompensować i uzyskać lepszy udział w rynku; w tym roku odnotowaliśmy również wzrost w sieciach DIY; udało nam się zwiększyć asortyment produktów, a także rozpoczęliśmy proces odzyskiwania udziału w rynku w sektorze “profesjonalistów”, który w międzyczasie fantastycznie się rozwinął. Po naszym wyjściu rynek eksplodował i jest kilka rumuńskich firm z bardzo dużymi wzrostami” – deklaruje Adrian Minuta.
Jednak kanał sprzedaży realizujący projekty i wykonawstwo ma specyficzne wymagania, zarówno technologiczne, jak i logistyczne, dlatego potrzebne są nowe inwestycje w urządzenia do obróbki blachy na blachodachówkę. Nastąpi to w przyszłym roku i ma na celu zakup kolejnych czterech nowych linii produkcyjnych do fabryki Fundulea, gdzie obecnie w ciągu roku można przerobić 2,9 mln m2 blachy, pracując na trzy zmiany i gdzie obecnie przerabia się 30 ton blachy dziennie. Adrian Minuta mówi jednocześnie, że kolejnym celem jest otwarcie nowej platformy logistycznej.
Artykuł opublikowany na wall-street.ro.
