Het verhaal van de Roemeense ondernemer die met metalen dakpannen het westen veroverde
Adrian Minuta richtte 16 jaar geleden samen met een compagnon het bedrijf Bravo Europa op en vandaag de dag is de fabrikant van metalen dakpannen aanwezig in 1.500 bouwmarkten in West-Europa. Volgend jaar wil men dit aantal verdubbelen. Het begon allemaal zeven jaar geleden, na de economische crisis.
Dit jaar zullen de activiteiten van de groep Bravo Europa, die eigendom is van het Oostenrijkse investeringsfonds EMSA en actief is op het gebied van de productie van metalen tegels, 37 miljoen euro bereiken, aldus Adrian Minuta, CEO van de groep. Tot nu toe werd alleen in Duitsland een omzet van 8,5 miljoen euro gemeld. Hoewel de cijfers er goed uitzien, is dit jaar vrij moeilijk geweest, vooral door de grote schommelingen in de prijs van grondstoffen die nodig zijn voor de productie van metalen dakpannen, plaatstaal, veroorzaakt door antidumpingheffingen die de Europese Unie aan het begin van het jaar aan Aziatische leveranciers heeft opgelegd.
Onze activiteiten zijn volledig afhankelijk van grondstoffenleveranciers en hun prijzen, omdat deze uiterst volatiel zijn en plotselinge en onverwachte veranderingen ondergaan. Sinds 2003 en tot nu toe zijn er minstens drie belangrijke schokken van prijswijzigingen geweest, waarvan één begin dit jaar, toen de prijs in drie maanden tijd zelfs met 50% steeg. Deze stijging werd veroorzaakt door de handhaving, op Europees niveau, van antidumpingheffingen op producten uit Azië en Brazilië en op dat moment hadden alle Europese fabrikanten plotseling zeer grote eisen. Bronnen in Azië begonnen te sluiten en alle Europese fabrikanten bereikten in februari hun budget voor het hele jaar en verhoogden toen de marges met 30-40%. Er was niet veel stress over de verkoop. We kregen te maken met een moeilijke inkoop, in die zin dat we een hoeveelheid bestelden en ze ons de helft gaven, we kwamen in opstand en ze zeiden tegen ons “Hou je mond en wees blij, want nu is het probleem niet voor welke prijs je het krijgt, maar of je het krijgt”. Het is voor niemand een gemakkelijke periode, maar dit jaar was een bijzonder en niet typisch jaar door deze prijsstijgingen en vooral door het gebrek aan grondstoffen als gevolg van deze antidumpingheffingen”, zegt Adrian Minuta, CEO van Bravo Europa, in een interview voor wall-street.ro.
Dit is echter niet de eerste delicate situatie waarmee Adrian Minuta wordt geconfronteerd sinds hij werkzaam is op het gebied van de productie van metalen dakpannen, namelijk in 2000, toen hij samen met de vader van een van zijn collega’s het bedrijf Bravo International oprichtte. Adrian Minuta werkte eerder in Den Braven Roemenië.
Ik had de kans om mijn managementcarrière heel vroeg te beginnen, in die zin dat ik op mijn 22ste algemeen directeur was bij Den Braven Roemenië; praktisch gezien heb ik hen naar Roemenië gehaald en ik heb van 1995 tot 2001 met hen gewerkt.Gedurende deze periode was ik verantwoordelijk voor Roemenië, verder ook voor Bulgarije en Bosnië-Herzegovina. Ik deed ervaring op en het was een gunstige tijd voor bedrijfsontwikkeling. Dat was een tijd waarin alle bedrijven groeiden, met de specifieke risico’s en problemen, waarvan de wisselkoers de belangrijkste was. In 2000 kreeg ik een voorstel van een oud-collega om samen een bedrijf te beginnen. In 2001 ging ik ermee akkoord. Het voelde als een kans. Ik was 29 jaar oud en het voelde als een kans en een kans om verandering te brengen, ik had enige ervaring. Ik wist wat een ondernemende multinational op dat moment betekende, aangezien het werd geleid door degene die het bedrijf was begonnen. Ik heb het bedrijf samen met de vader van mijn collega opgericht. Bravo International was de naam van het bedrijf, en we begonnen in dit gebied als distributeurs voor Megaprofil, waarbij we een kans hadden in de zin dat mijn toenmalige compagnon een relatie had met de eigenaar van Megaprofil”, zegt Adrian Minuta.
“Er was een inkomstendaling van ongeveer 5 miljoen euro”, aldus Adrian Minuta, CEO van Bravo Europa.
De fabrikant van metalen Dakpannen Megaprofil kwam dus zonder klanten in Roemenië en investeerde meer dan 40 miljoen euro in een productie-eenheid in Buzias. Toch leidde deze agressieve ontwikkelingsstrategie uiteindelijk ook tot het einde van de samenwerking met Bravo International.
Het probleem waarmee we zeer kort daarna werden geconfronteerd, was hun ontwikkelingsbeleid; ze begonnen zeer snel uit te breiden; ze kregen ook productie-eenheden in Ploiesti, Iasi, Tirgu Mures, Constanta en ze begonnen aan absoluut iedereen te verkopen, zonder rekening te houden met de marktstructuren. In 2004 besloten we hun merk niet langer te promoten en de samenwerking onder private label voort te zetten. We maakten ons eigen merk, Bel Profile, een merk dat ik creëerde. We begonnen vanaf nul, maar op een markt die zich voortdurend ontwikkelde en groeide. We hebben veel ontwikkeld. We waren marktleider in 2007 – 2008; we slaagden erin kwantitatief afstand te nemen van Lindab, die nr. 1; zij waren ook lang op de markt, sinds ’95-’96” zegt Adrian Minuta.
In een eerste fase heeft het bedrijf Bravo International, met de in Fundulea geproduceerde metalen dakpannen, alle verkoopkanalen aangesproken, en later is het erin geslaagd het kanaal van de doe-het-zelfwinkels sterk te ontwikkelen, door vanaf nul samen te werken met Bricostore, Praktiker en een korte samenwerking met Dedeman.
De resultaten waren spectaculair; de markt ontwikkelde zich enorm. Het was die bloeiperiode waarin alle producten elk jaar met fabelachtige stijgingen werden verkocht; iedereen was volop in ontwikkeling. In 2007 besloten we zelf te gaan produceren; we scheidden de merken en probeerden ons bedrijf op twee lijnen te structureren: DIY, om een merk voor dit gebied te ontwikkelen, en het “professionele” deel, met installateurs en projecten. Helaas waren dat geen goede tijden. In 2007 besloten we te gaan produceren; we deden de investering in de fabriek in Fundulea; we kochten apparatuur, we ontwikkelden ons assortiment en we begonnen een breder assortiment te produceren”, aldus Adrian Minuta.
De investering van 7,7 miljoen euro – 3,5 miljoen euro in de eigenlijke bouw met een oppervlakte van 6.500 vierkante meter en de rest in apparatuur voor de verwerking van plaatstaal tot metalen dakpannen – was klaar in 2009, precies toen de economische crisis gevolgen begon te hebben voor Roemenië.
We begonnen 2010 met een zeer harde aanpak van de bank, die behoorlijk onder druk stond door de bouwsector en nog steeds probeerde haar risicoposities te verminderen en onze werkkapitaallimieten te verlagen, uitgaande van het idee dat de garanties die we hadden, gronden en gebouwen in het algemeen, zeer sterk in waarde daalden. We hebben een zeer moeilijke situatie meegemaakt, omdat we onze orders niet konden uitvoeren; we bevonden ons in de situatie dat we een branche moesten opgeven en in 2011 besloten we de “professionele” branche, bouwers, installateurs en het hele gebied op te geven. Vervolgens besloten we onze strategie te wijzigen en ons te richten op de ontwikkeling van de activiteiten via doe-het-zelf-netwerken en te beginnen met exporteren. In 2011, na het nemen van deze beslissing, hadden we een omzetdaling van ongeveer 5 miljoen euro. Daarna hebben we de groei hervat, waarbij we voor 95% vertrouwen op doe-het-zelf-netwerken”, legt Adrian Minuta uit.
De CEO van Bravo Europa zegt dat het niet moeilijk was om de bouwmarktketens in West- en Centraal-Europa binnen te dringen met de in Roemenië geproduceerde metalen dakpannen, waarmee ze al sinds 2003 samenwerken, toen ze de producten van Megaprofil verdeelden. Bovendien werkt het bedrijf sinds 2004 in een soort lohn-regime voor verschillende fabrikanten, waaronder één uit Tsjechië. “We hadden bijna 10 jaar ervaring met deze netwerken; we wisten precies wat ze zochten, wat hun behoeften waren, welke diensten ze nodig hadden; we wisten praktisch wat we ze moesten aanbieden. Het was moeilijk totdat we er één of twee wisten te bereiken, want toen werden we bekend; we hadden zeer goede resultaten”, legt Adrian Minuta uit.
Toekomstplannen van Bravo Europa
In 2013 deed zich de gelegenheid voor om toe te treden tot een Oostenrijks investeringsfonds, EMSA, waarvan de belangrijkste aandeelhouder de Ontwikkelingsbank van Oostenrijk is, maar waarin ook particuliere investeerders uit Canada zitten. Het fonds nam 100% van het door Adrian Minuta opgerichte bedrijf over.
Het fonds heeft ons geholpen bij het oplossen van het financieringsprobleem, dat een zeer grote druk op het bedrijf uitoefende. Na de overname is het bedrijf geëxplodeerd; we leveren in 16 landen, in meer dan 1.500 winkels wereldwijd, en onlangs, in augustus, hebben we een contract getekend met implementatie volgend jaar in een netwerk met 1.700 winkels wereldwijd.Het perspectief is een verdubbeling binnen twee of drie jaar, gebaseerd op de huidige klantenportefeuille”, legt Adrian Minuta uit.
Sinds de toetreding van het fonds tot het bedrijf, waarvoor momenteel 142 werknemers werken in Roemenië, 24 in Duitsland en 46 in Tsjechië, is het Tsjechische logistieke platform omgevormd tot een productie-eenheid, die dit jaar wordt verplaatst naar een oppervlakte van 6.000 vierkante meter (nu heeft het 2.400 vierkante meter); in juli vorig jaar werd een logistiek platform geopend in Duitsland en het bedrijf bezit ook een dergelijk platform in Cluj-Napoca. De keerzijde was dat de activiteiten in Roemenië terugliepen, omdat de markten in Midden- en West-Europa nu door de Tsjechische productie-eenheid worden bediend.
We zijn erin geslaagd dit te compenseren en een beter marktaandeel te verwerven; we zijn dit jaar ook gegroeid in de doe-het-zelf-netwerken; we zijn erin geslaagd ons productassortiment uit te breiden en we zijn ook begonnen met een programma om marktaandeel terug te winnen in de “professionele” sector, die intussen fantastisch is gegroeid. Nadat we eruit zijn gestapt, is de markt geëxplodeerd en zijn er enkele Roemeense bedrijven met zeer hoge stijgingen”, verklaart Adrian Minuta.
Het verkoopkanaal dat wordt vertegenwoordigd door installateurs en projecten stelt echter specifieke eisen, zowel op technologisch als op logistiek gebied, zodat er behoefte is aan nieuwe investeringen in apparatuur voor de verwerking van plaatstaal tot metalen dakpannen. Dit zal volgend jaar gebeuren en is gericht op de aankoop van vier nieuwe productielijnen voor de fabriek in Fundulea, waar momenteel 2,9 miljoen vierkante meter plaatstaal in één jaar kan worden verwerkt, waarbij in drie ploegen wordt gewerkt en waar momenteel 30 ton plaatstaal per dag wordt verwerkt. Tegelijkertijd zegt Adrian Minuta dat een andere doelstelling de opening van een nieuw logistiek platform is.
Artikel gepubliceerd op wall-street.ro.
